한주천막

베트남 천막 내수시장 개척의 선봉장

흔히 이곳에서 해볼만한 유망한 아이템이 있느냐고 물으면 베트남 생활 10년이 넘는 베테랑들도 고개를 갸우뚱거리며 망설이게 마련. 하지만 눈을 크게 뜨고 찬찬히 살펴보면 승부수를 띄워 도전해 볼 만한 아이템은 주변에 얼마든지 있다.

태양 빛이 연중 작렬하는 베트남 열대기후의 특성을 살려 해볼만한 투자대상 가운데 ‘천막업’이야말로 가장 유망한 업종 중 하나다. 실제로 조금만 신경을 써서 주변을 돌아보아도 길거리가 온통 천막 천지. 도로변에 늘어선 점포들, 산업건설 현장, 전국의 유흥지와 놀이시설 등 어느 곳이든 천막일색이다. 게다가 천막은 그 특성상 수명도 비교적 짧아 (평균  2년) 주기적으로 교체해야 하는 장점이 있다. 그런 면에서 이번 호에 소개할 전용주 사장이 선택한 천막업은 대단히 매력있는 투자대상이라 할 만하다.

>> 현지 내수시장, 이 손 안에 있소이다

개척과 도전정신으로 무장한 탁월한 전략가 전용주 사장 (54세), 천막제조업계 30년 경력의 베테랑인 그가 베트남 땅에 첫발을 디딘 것은 지난 2005년 초, 그동안 해온 사업이 납품업체의 부도로 연쇄도산 상태가 되자 미련 없이 손을 털고 이곳으로 건너왔다. 이후 전용주 사장은 베트남 현지 천막회사 비나 타포린에서 3년 6개월간 현지 노하우를 몸소 체득한 후 작년 6월 경 퇴사, 이 후 곧바로 빈증지역에 한주천막이란 간판을 내걸고 본격적으로 사업을 시작했다.
물론 전 사장이 운영하고 있는 한주천막은 기존 한국업체들과는 영업전략이 근본적으로 다르다. 즉 이곳에서 투자활동을 벌이고 있는 대부분의 한국계 천막회사들은 베트남 현지시장보다는 미국, 유럽 등 해외수출에 전념하고 있는데 반해 한주 천막은 한국업체로서는 유일하게 베트남 현지 내수시장 공략을 목표로 하고 있기 때문. 흔히 ‘수출은 인건비 따먹기, 내수는 개척 (영업)’이라는 말이 있다. 어느 곳이든 외국업체가 내수시장을 공략하는 것은 그만큼 어렵다는 뜻인데 전 사장이 이같은 결정을 하게 된 이유는 뭘까.
“베트남 천막 내수시장은 이미 대만계 업체들이 90% 이상 장악하고 있어 기존업체들도 진출을 꺼려하는 실정이다. 하지만 베트남에서 지속적으로 살아남으려면 장기적으로 현지시장에 침투해 들어가는 수밖에 없다고 생각했다.”
게다가 그에게는 이미 한국에서 오랫동안 국내시장 영업을 해왔던 경험이 있었던 터라 내심 자신도 있었다. 하지만 실제로  현지시장을 개척하기 위해서는 몇 가지 필수조건들이 더 고려되어야 했다. 무엇보다도 한국제품이 대만계 제품보다 질적으로나 가격면에서 경쟁력이 있어야 한다. 특히 건축자재용 천막에서부터 농업용 천막, 야외 목재용 천막, 임시바닥 덮게 천막, 부품보관용 투명 커튼, PE/PVC 천막, 차단용 천막, 심지어 투명안전망  등에 이르기까지 수십가지 다양한 천막을 생산해낼 수 있어야 가능한 일이다. 하지만 이 두 가지 조건에 대해서도 전 사장은 확고한 자신감을 나타냈다.
“천막기술은 전세계 공급량의 60% 이상을 장악하고 있는 한국이 최고다. 대만계 기업들이 현지에 생산, 공급하고 있는 천막들은 가격이 싼 대신 재생원료를 많이 집어넣어 6개월만 지나도 천이 삭는 등 한국 제품에 비해 질이 많이 떨어진다.”
게다가 가격경쟁에서도 충분히 승산이 있었다. 전 사장은 천막업계 베테랑답게 최상급 재질의 원료들을 최저가에 구매할 수 있을 뿐만 아니라 생산제품을 직거래, 박리다매로 팔고 있기 때문에 중간 유통단계를 여러번 거쳐 가격거품이 생길 수밖에 없는 대만제 보다 오히려 더 싼 가격에 공급할 수 있다.

>> 시장 개척의 관건, 영업능력을 키워라

하지만 이같은 제 조건들이 충족된다 해도 내수시장 개척의 승패는 영업, 결국 두뇌회전 + 발로 뛰는 영업력이 바쳐주지 않고서는 불가능하다. 즉 내수시장을 개척하려면 무엇보다 직접 현지인들과 부딛혀 가며 그들에게 한국천막의 우수성을 적극 알려야 하는데 베트남말이 서툰  그에게는 이 부분이 가장 큰 고민거리였다. 하지만 놀랍게도 전 사장의 아내 힝 (Hiền) 부인이 이런 어려움을 말끔하게 해결해주고 있다.
“한국어가 능통한 아내 (한국에서 3년간 어학 연수) 덕에 두 사람이 함께 샘플을 들고 각 지역의 도매상과 대리점, 기업체들을 방문, 적극적으로 홍보하고 있다. 집 사람이 내가 설명하는 것을 그대로 통역해 줄 수 있어 현지인들과의 의사소통에 어려움이 거의 없다.”
그렇다면 현지인들의 반응은 어떨까. 일반적으로 영업사원이 현장을 방문하면 귀찮다는 표정으로 다음에 다시오라는 게 보통, 하지만 한주천막은 어딜 가나 대환영이다.
“샘플을 보여주면 다들 놀란다. 겉으로만 봐도 재질면에서 기존 대만제와 비교가 안될 뿐 아니라 직거래로 중간거품을 뺐는데 누가 마다하겠는가. 요사이는 입소문이 퍼져 자기들끼리 알아서 선전까지 해준다.”
전 사장 부부는 심지어 붕따우나 무이네, 냐짱 등으로 놀러갈 때도 물건을 가득 싣고 간다. 물론 그곳에서도 한주 천막의 인기는 대단해서 쉬러 갔다가 오히려 일에 파묻히는 즐거운 비명을 종종 지르곤 한다. 여담이지만 선천적으로 일을 좋아하는 전 사장은 심지어 현장에 나가 직접 간이공장을 짓고 텐트를 치는 일도 마다하지 않는다.
“일의 성격상 때로는 직접 현장으로 나가 자재창고나 돈사 등을 지어주기도 해야 한다. 하지만 천막업 30년 경력에 요까짓건 식은 죽먹기, 오히려 그런 일이 자주 없어 몸이 근질근질하다.”

>> 순풍에 돛 단듯, 만사가 순조롭게

이처럼 처음 개척단계에서는 상당히 고전했지만 지금은 순풍에 돛단 듯 모든게 순조롭게 진행되고 있다. 100여명의 직원들이 2-3교대로 일해도 일손이 딸릴 지경, 조만간 인력과 자본을 더 투입해야 할 상황이다. 게다가 요사이는 본지 광고를 보고 주문하는 한국업체들도 상당히 많아져 씬짜오베트남에 대단히 감사하단다.

>> 과거는 과거, 현실에 충실하라

이런 그에게도 남모르는 아픔이 있었다. 하지만 과거는 과거, 지난 날 교훈 삼아 현재의 삶에 만족하고 하루하루 감사하며 살아나가는 모습이 보기 좋다.
“한국에 있을 때 부도로 전 재산을 날리고, 한동안 카지노에 틀어 박혀 허송세월을 보냈다. 심지어 수년전 암으로 고생하다가 세상을 떠난 전처와 아이들 걱정 등으로  마음고생도 많이 했다. 하지만 지금 몸 건강하게 살아있는 것만으로도 너무 감사하다. 무엇보다 아들 딸 (아들은 호찌민 대 준비 중, 딸은 베트남에서 직장생활 중)이 다 자라 이곳에서 함께 생활하고 있고, 최근 믿음직한 아내 (작년 10월 한국에서 결혼)까지 얻어 너무 행복하다.”

자상하고 배려심 많은 두 부부를 묵묵히 지켜보며 한주 천막이 이들의 바램대로 착실히 성장하여 조만간 베트남 전체를 충분히 덮고도 남는 거대한 천막회사로 성장할 수 있기를 기원했다.

한주 천막
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